行業(yè)軟件涉過生死線
一直被視為中國軟件業(yè)突破口的行業(yè)應(yīng)用軟件市場，在經(jīng)過十多年的混戰(zhàn)后，剛剛步入規(guī)�；目燔嚨�，它們是否能承受來自國外、國內(nèi)通用軟件企業(yè)的吞噬與雙面擠壓，利用先入優(yōu)勢盡早完成產(chǎn)業(yè)布局？
行業(yè)軟件涉過生死線
一直被視為中國軟件業(yè)突破口的行業(yè)應(yīng)用軟件市場，正遭受著來自國外、國內(nèi)通用軟件企業(yè)的雙向夾擊: 通用行業(yè)軟件市場增長速度放慢，這些軟件企業(yè)急切地希望通過進(jìn)入細(xì)分行業(yè)市場，找到新的增長驅(qū)動力。
這種趨勢早已顯現(xiàn)，而最新的事件則是管理軟件廠商——用友軟件股份有限公司在2008年伊始的收購: 它以1450萬元的價格收購了兩家房地產(chǎn)行業(yè)軟件公司——上海天諾科技有限責(zé)任公司和上海壇網(wǎng)軟件有限公司，進(jìn)入房地產(chǎn)這個細(xì)分行業(yè)市場。
微軟也在過去的3年時間里，本著“找到幾個關(guān)鍵行業(yè)，同時在不同區(qū)域?qū)ふ摇钡牟呗�，在中國發(fā)展了中軟、創(chuàng)智、神州數(shù)碼、浪潮、浙大網(wǎng)新、寶信、億陽信通等7個全球戰(zhàn)略合作伙伴，并通過這些合作伙伴將自己的觸角延伸到金融、電信、鋼鐵、電信、電子政務(wù)等多個行業(yè)。IBM也依靠自己遍布全國的ISV，讓自己的中間件、數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品廣泛應(yīng)用到各個行業(yè)。
發(fā)展已有十多年的中國行業(yè)應(yīng)用軟件企業(yè)，剛剛步入規(guī)�；目燔嚨溃鼈兡芊癯惺芡ㄓ密浖臄D壓，利用先入優(yōu)勢盡早完成產(chǎn)業(yè)布局？
生存: 十年路漫漫
不知道是巧合，還是必然，此次我們采訪的行業(yè)軟件企業(yè)都有10年以上的歷史，我們也發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的發(fā)展也呈現(xiàn)出一些共同的特征: 當(dāng)初之所以進(jìn)入現(xiàn)在的行業(yè)都是偶然的選擇; 最初幾年在行業(yè)軟件市場獲得的收入并不理想，甚至有過以價格換取市場份額的策略; 2002年前后，這些企業(yè)又開始思考自己的生存問題，并試圖找到適合自己的生存道路，他們活著是為了更好地活著。
活著
2005年11月，富基融通科技有限公司的大中國區(qū)總部從之前的北京東長安街1號的東方廣場，正式搬遷到現(xiàn)在的辦公所在地——位于京城南五環(huán)亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的北工大軟件園。這個地方，距離國貿(mào)大廈還有14公里。當(dāng)我們前去采訪時，出租車司機(jī)至少呼叫了3次自己的同行，詢問該怎樣到達(dá)目的地，最終還是兜了一個大圈子，才把我們順利送達(dá)。
從原來熱鬧繁華、租金昂貴的辦公場所，搬到現(xiàn)在這樣一個遠(yuǎn)離城市中心的軟件園，富基融通的遷址既反映出這些行業(yè)軟件企業(yè)生存的不易，也代表了行業(yè)軟件企業(yè)一貫低調(diào)、踏實的作風(fēng)。
“我們不需要像賣PC那樣讓全國人民都知道，只要在行業(yè)里有影響力，行業(yè)客戶認(rèn)可我們就可以了，我們也很少在泛IT媒體上刊登廣告。”中科軟科技股份有限公司總裁左春對記者說。
低調(diào)的另一個原因，是因為行業(yè)軟件企業(yè)的崛起還是最近幾年的事情，這些企業(yè)無一例外都有著艱難的起步期，為了生存只能對客戶不加任何選擇，銷售拉來什么單子，技術(shù)人員就得做什么單子，甚至出現(xiàn)了前一天晚上技術(shù)人員還對這個行業(yè)一竅不通、第二天就敢去給客戶開發(fā)應(yīng)用軟件的極端例子，這些正是企業(yè)“活著”的真實寫照。
1997年富基融通剛創(chuàng)立時，連公司定位都不清楚，賺錢、活命就是它的目標(biāo)。富基進(jìn)入零售行業(yè)也有幾分偶然，1997年，中國的零售業(yè)正經(jīng)歷從傳統(tǒng)的百貨公司向超市、大賣場、便利店等新興業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)移的轉(zhuǎn)型期，什么賺錢做什么的思路讓富基融通進(jìn)入了這個市場。
很快，富基發(fā)現(xiàn)，“單靠自己的力量獲得的利潤少得可憐�！憋L(fēng)險投資商進(jìn)入了他們的視線。2001年6月，富基首先引入上海聯(lián)創(chuàng)250萬美元的風(fēng)險投資，2003年9月再次引入德意志銀行亞洲投資基金的投資，這些成為富基度過難關(guān)的重要糧食�！斑@讓我們沒有了后顧之憂，我們不再是為某一個客戶，而是為這個行業(yè)開發(fā)軟件產(chǎn)品，我們的解決方案才開始逐漸走向標(biāo)準(zhǔn)化。”富基融通科技有限公司董事長顏艷春說。2006年10月底，富基成為在納斯達(dá)克資本市場上市的中國第一股，繼續(xù)尋找更多的資金支持公司的發(fā)展。
現(xiàn)在看來，上市已經(jīng)成為行業(yè)軟件企業(yè)共同的出路，在記者此次采訪的企業(yè)中，中軟國際于2003年在香港創(chuàng)業(yè)板上市、中科軟科技于2006年1月在深圳交易所新三板市場掛牌交易、浪潮軟件也在2000年就實現(xiàn)了借殼上市。
除了各種渠道的融資之外，為了活著，行業(yè)軟件企業(yè)拿出了八仙過海的本領(lǐng)。由于很多應(yīng)用軟件都從系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)化而來，靠硬件集成收入來支撐軟件產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展就成為一種普遍的方法。
在2004年之前，硬件集成一直是中軟國際國內(nèi)解決方案業(yè)務(wù)收入的重要來源之一，公司有專門的系統(tǒng)集成部，有專門負(fù)責(zé)集成業(yè)務(wù)的副總裁。2005年初，中軟國際做出了向服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略決策，縮減了第三方軟硬件產(chǎn)品集成方面的業(yè)務(wù)收入，提升了公司的整體利潤水平。
“當(dāng)過于依賴系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)時，我們永遠(yuǎn)說不清楚自己為什么能夠中標(biāo)。”中軟國際負(fù)責(zé)國內(nèi)解決方案業(yè)務(wù)的副總裁王暉表示，各家企業(yè)的硬件都是IBM或HP的，沒有任何差異性，客戶自然會選擇更便宜的提供商，總有新進(jìn)入市場的應(yīng)用軟件企業(yè)為了打開局面而降低價格，行業(yè)的利潤空間被壓縮到接近于零。中軟國際意識到，要想活得更好，必須把軟件開發(fā)和服務(wù)培養(yǎng)成自己可識別的競爭優(yōu)勢。
“1999年前后，IBM曾經(jīng)邀請中國零售行業(yè)解決方案市場的100多家合作伙伴到昆明開會，共商發(fā)展大計，如今這100多家的大多數(shù)都已經(jīng)不見了�！鳖伷G春感慨地說，“不成熟的客戶+沒有核心技術(shù)的企業(yè)=無序競爭”這句話描述的就是行業(yè)軟件市場早期諸侯割據(jù)的競爭狀態(tài)。然而，從諸侯割據(jù)到霸主形成，卻是行業(yè)軟件市場發(fā)展的必然趨勢。
更好地活
“現(xiàn)在很多行業(yè)軟件企業(yè)仍然處在活著的階段，其中的大部分離真正的行業(yè)軟件還有很大的距離。”王暉表示。記者曾經(jīng)接觸過一些小軟件企業(yè)，就因為有親戚在地稅系統(tǒng)，所以做了一個地方縣市稅務(wù)系統(tǒng)的單子，此后就宣稱自己是稅務(wù)行業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)商了; 記者也看到一部分軟件企業(yè)，至今仍然疲于奔命，從這個競標(biāo)場跑到下一個競標(biāo)場，所掙的單子僅夠糊口而已。
行業(yè)軟件市場的特征是“占有率”，做到行業(yè)內(nèi)的老大、讓客戶找企業(yè)而不是企業(yè)去找客戶。因此，行業(yè)軟件市場一般會有領(lǐng)航者、追隨者與挑戰(zhàn)者，領(lǐng)航者是制定行業(yè)規(guī)則的，如果沒有差異化的創(chuàng)新，挑戰(zhàn)者的生存就會比較艱難。
從單純地活著，到今天能夠更好地活，中軟國際認(rèn)為自己走過了一段思變、謀局的時期�，F(xiàn)在，中軟國際已經(jīng)將集團(tuán)整體定位在“行業(yè)的IT整合者”，希望做強(qiáng)端到端的解決方案業(yè)務(wù)，做大國際市場的ITO和BPO業(yè)務(wù)。
而從“單純地活著”到“更好地活”，這個轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在中軟國際中標(biāo)煙草和審計行業(yè)之后。2002年，中軟國際成為“金審工程”一期項目應(yīng)用系統(tǒng)的總咨詢商、總集成商、總服務(wù)商及主要軟件的開發(fā)商，2003年7月，中軟國際又中標(biāo)“國家煙草行業(yè)卷煙生產(chǎn)經(jīng)營決策指揮系統(tǒng)建設(shè)項目”。
煙草項目的投資規(guī)模有1000多萬元，審計行業(yè)中的第一個標(biāo)只有100多萬元，中軟國際卻以這兩個項目為契機(jī)，在2002年到2005年之間明確了公司的發(fā)展方向，這就是產(chǎn)品數(shù)碼跟蹤、審計和監(jiān)管、應(yīng)用系統(tǒng)總集成3個方向。
產(chǎn)品數(shù)碼跟蹤就是物品生命周期跟蹤管理，像香煙、藥品等; 審計和監(jiān)管是從審計行業(yè)發(fā)展而來，可以延伸到社保、財政等系統(tǒng)的稽查應(yīng)用上; 應(yīng)用總集成則是在中軟國際自己的Resource One平臺上開發(fā)集成應(yīng)用�！跋駸煵�、審計這樣的大項目一直都會有，關(guān)鍵就要看企業(yè)怎么把握這些大項目，并以此形成自己的核心競爭優(yōu)勢了�！蓖鯐煴硎�。
中軟國際認(rèn)為，“銷售執(zhí)行公司”的意志才能實現(xiàn)銷售方向的聚焦，為技術(shù)復(fù)用做準(zhǔn)備。技術(shù)復(fù)用是提高軟件服務(wù)利潤率和人均生產(chǎn)率的關(guān)鍵，一項產(chǎn)品只有達(dá)到一定量以上的規(guī)模銷售，才能通過復(fù)用形成利潤。目前，中軟國際新承擔(dān)項目中，有的可以復(fù)用的比例達(dá)到了60%，需要額外開發(fā)的比例大約10%，剩下的30%則是開發(fā)實施等服務(wù)。
在這種企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整的求變期，企業(yè)必然要舍棄一些東西，比如高股價、更好的凈利潤等。只有學(xué)會了舍，才會有所得，這種取舍也體現(xiàn)在軟件企業(yè)對于行業(yè)選擇的智慧上。
如今，浪潮ERP在醫(yī)藥、軍工、快速消費品等19個行業(yè)都推出了自己的解決方案，但是，有些行業(yè)曾經(jīng)被浪潮放棄過又重新拾起，如裝備制造業(yè)，隨著國家對裝備制造等行業(yè)的重點扶持，浪潮注意到這類企業(yè)信息化建設(shè)需求將會升溫,，從2003年開始加大了在裝備制造業(yè)的投入; 有些行業(yè)雖然已經(jīng)做了十多年，卻終因市場太小被浪潮舍棄，如酒店業(yè)。
浪潮有自己的一套行業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn): 首先要看這個行業(yè)的發(fā)展空間，看行業(yè)客戶的盈利率高還是低，如果這個行業(yè)本身就不景氣，那么在信息化建設(shè)方面的投入就更不容易了。其次，要看這個行業(yè)里的競爭對手是分散的，還是集中的，在競爭對手分散時進(jìn)入更好一些。第三，企業(yè)必須要看自身是否具有進(jìn)入這個行業(yè)的基礎(chǔ)和積累。
利潤率不高，也成為很多行業(yè)應(yīng)用軟件企業(yè)的隱痛。IBM、Oracle等國外軟件自己并不做行業(yè)軟件，而是把行業(yè)市場開放給合作伙伴去做，他們看中的是國內(nèi)的中間件等標(biāo)準(zhǔn)化軟件產(chǎn)品市場，而不是行業(yè)軟件市場。也就是說，目前國內(nèi)應(yīng)用軟件企業(yè)與IBM們并沒有形成正面競爭，反而形成了互惠共生的生態(tài)圈，但是，一旦IBM們也瞄準(zhǔn)中國的行業(yè)軟件市場，國內(nèi)行業(yè)軟件企業(yè)的處境就非常危險了，因為它們在產(chǎn)業(yè)鏈中所處的位置并不高。
在富基承接的蘇寧電器和百安居這兩個零售信息化的單子里，IBM都以總承包商的身份出現(xiàn); HP負(fù)責(zé)其中的財務(wù)、采購等相對比較標(biāo)準(zhǔn)化的后臺系統(tǒng); 富基則負(fù)責(zé)門店、營運、營銷、柜員等前端的系統(tǒng)。在這種合作模式下，每當(dāng)IBM賺5塊錢時，富基只能賺到一塊錢，但是，“我們很高興能夠賺到這一塊錢。”顏艷春說，“這時候的生態(tài)鏈才是健康的，我們還沒有賺5塊錢的能力。”也因為如此，富基不得不暫時接受由SAP、Oracle、IBM等國際公司壟斷零售行業(yè)最高端客戶的現(xiàn)狀，自己圖謀在區(qū)域零售市場以及更廣泛的中小零售企業(yè)身上有所突破。
要市場占有率代表的客戶數(shù)量，還是要高質(zhì)量的客戶帶來的可觀收入？僅中石化一個項目就給SAP帶來了17億美元的生意，難怪王興山感慨說，國外軟件企業(yè)雖然市場占有率不高，但是它們單個項目的簽約額往往都要比國內(nèi)軟件企業(yè)高得多。
顏艷軍還記得，2000年的時候富基軟件一套軟件賣到50萬元，自己就開心得不得了，如今，一套軟件在高端市場能夠賣到1000萬元，但是他還希望，下一個10年富基的軟件能夠賣到1000萬美元，與國外軟件一較高下。
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